Stratégie tarifaire TPE : vendre au bon prix sans sacrifier sa marge

1. Affiner sa stratégie tarifaire : intégrer des données financières et marché

Pour optimiser votre politique de prix, vous pouvez adopter une approche globale intégrant à la fois une analyse approfondie du marché et une maîtrise pointue de votre structure de coûts.

Stratégie tarifaire :  l’étude concurrentielle pour débuter

Commencez par une étude détaillée de votre environnement concurrentiel. Identifiez au moins cinq concurrents dont l’offre se rapproche le plus de la vôtre pour obtenir une vue d’ensemble représentative. Analysez en profondeur leurs offres, en examinant non seulement les caractéristiques des produits ou services, mais aussi les services associés, les conditions de vente, et les stratégies marketing qui influencent la perception du prix. Cette analyse vous permettra de positionner stratégiquement votre offre et d’identifier les opportunités de différenciation justifiant potentiellement un premium.

Stratégie tarifaire : connaître votre structure de coûts

Parallèlement, une connaissance précise de votre structure de coûts est indispensable pour assurer la rentabilité de votre tarification. Distinguez vos coûts variables (matières premières, main-d’œuvre directe, etc.) de vos coûts fixes (loyers, salaires permanents, frais administratifs). Pour une analyse plus fine, considérez la répartition de vos coûts fixes sur votre volume de production ou de services.

Cette approche vous donnera une base solide pour déterminer votre marge, en veillant à ce qu’elle soit suffisante pour générer des profits tout en restant compétitive.

Stratégie tarifaire : ré-évaluer régulièrement vos paramètres

Attention toutefois, les conditions de marché et votre structure de coûts peuvent évoluer, ne serait-ce que par la fluctuation des prix des matières premières, des variations des coûts de main-d’œuvre ou des changements de réglementation par exemple. De même, les stratégies de vos concurrents ou les changements de comportement des consommateurs peuvent modifier la dynamique du marché. Une réévaluation régulière de ces paramètres est donc essentielle pour maintenir l’efficacité de votre stratégie tarifaire.

2. Stratégie tarifaire : fixer ses prix en fonction de la valeur perçue

Stratégie tarifaire : coût vs valeur apportée

La fixation des prix en fonction de la valeur perçue par les clients est une stratégie efficace qui peut maximiser les profits tout en répondant aux attentes des consommateurs. De quoi s’agit-il ? Avec cette méthode, on ne fixe pas le prix de vente en fonction du coût, mais en fonction de la valeur apportée au client . Cette valeur peut varier en fonction de divers facteurs tels que la qualité perçue, la marque ou l’expérience client.

Stratégie tarifaire : comment calculer la valeur perçue ?

Pour déterminer la valeur perçue par les clients, l’analyse du marché évoquée plus haut s’avère essentielle. Elle permet notamment de positionner l’offre sur le marché, et de déterminer la sensibilité des clients au prix.

La valeur perçue est également très liée à vos choix de communication. Travailler le marketing de vos produits permettra par exemple d’asseoir un positionnement « premium » sur le marché. En résumé, cette méthode permet généralement de maximiser les profits, mais elle nécessite beaucoup de travail en amont sur la valeur de votre produit et sur la communication qui l’entoure. Elle s’avère donc particulièrement adaptée aux produits de luxe ou à ceux qui sont fortement différenciés .

3. Stratégie tarifaire : l’importance d’une approche dynamique

La fixation des prix est un processus dynamique qui nécessite des ajustements réguliers. Or, en tant que chef d’entreprise, votre temps est précieux. Alors, comment suivre régulièrement ses coûts, sa marge, et son chiffre d’affaires sans s’éloigner de son cœur de métier ?

Cegid Comptabilité par exemple, inclut un tableau de bord dynamique pour suivre vos ventes, mais aussi vos coûts . En quelques clics, vous pouvez vérifier le montant de vos charges fixes ou variables, les comparer à vos ventes, calculer votre marge et donc vérifier votre rentabilité.

Une vision détaillée vous permet, si vous le souhaitez, de consulter ledétail d’un poste donné.

Il est également possible d’afficher le détail de votre chiffre d’affaires client par client, pour affiner l’analyse et détecter des segments de clientèle qui seraient moins rentables.

Fixer le bon prix de vente sans sacrifier sa marge nécessite une approche globale, et la prise en compte de nombreux facteurs. Toutefois, en combinant une analyse approfondie des coûts, une compréhension claire du marché et de la concurrence, et dans certains cas, l’adoption d’une stratégie de prix basée sur la valeur perçue, vous pouvez trouver le juste équilibre entre attractivité des prix et rentabilité !